若手向け研修レポート！（第４回）

こんにちは。
好きな動物はミナミコアリクイ、経営管理部のKです。

上野動物園ではパンダの赤ちゃんを見るための抽選倍率が、なんと40倍超えなのだとか。
でも当たっても１人あたり１～２分程度しか見れないそうなので、いっそパンダは諦めてミナミコアリクイを見に行くのはいかがでしょう。

ミナミコアリクイも白黒ですよ。

さて、今回は若手向け研修第４弾のお話です。
エルプランニングでは、社会人１～２年目の若手を対象に改めて「プロフェッショナル集団を目指す」ための研修を行っています。

講師は和田副社長です。

↓これまでの様子↓

→　若手向け研修スタート！（第１回）

→　若手向け研修レポート！（第２回）

→　若手向け研修レポート！（第３回）

前回のテーマは「仕事のツメ」についてのお話でした。
今回のテーマは「顧客対応の基礎」です。

得意分野＝「土俵」

前回までの研修で、「お客様に信頼されるには、得意分野を持つことが重要」というお話がありました。
そしてその得意分野は自学自習によって自分で身につけるものであると、今まで教わってきた内容が繋がってきています。

得意分野とは「自分は◯◯業界のお客様に強い」というだけの話ではありません。
特にエルプランニングの営業チームは今のところ、お客様の業界別に分かれていません。
お客様によって解決すべき課題は千差万別。業界で括っても意味はないのです。
その分、担当はおぼえるべきことはたくさんありますが、裏を返せば幅広い知識を得て成長できる環境でもあります。

エルプランニングのサービスの得意分野＝強みとは何か、

自分の得意分野＝長所とは何か、

得意分野と言っても様々な解釈ができますが、あえて一言で表現するならそれは「土俵」とも言いかえられます。

たとえば、競合他社と相見積になった際、安易に価格競争に乗ってしまえばそれは「相手の土俵に乗ってしまった」ことになります。

そうではなく、エルプランニングを選んでいただく際のメリットをしっかりと伝え、自分の土俵に引き込むことが大事です。

そして「自分の勝率を上げるには、自学自習によって自分をどう磨くかというのが大切です。その勝率が上がっているかどうかは実践してみなければわかりません。競合は自分の実力を測ってくれる指標になります。ありがたい存在です」と副社長は説明しました。

思いやり＝「へりくだること」ではない！

副社長曰く「一番なってほしくない営業は、『なんでもします』と御用聞きのような営業になること。そうするとただの見積屋さんになってしまう。思いやりを持ってお客様に接してください」とのこと。
確かに用事を聞いて見積を出すだけなら今後はAIでもできそうです。
では、思いやりとはどういうものでしょうか。

営業に行くと、客先で対応してくださるのはその案件の担当の方ですが、その方が毎回必ず決裁権を持っている人とは限りません。
担当の方が上司の方にエルプランニングから聞いた内容を説明しなければならないということも多々あるでしょう。

つまり、ただ見積を出したり、担当の方に気に入られるように話をするのではなく、担当の方が社内でお話しやすいように情報を提供したり資料を作成するなど手を尽くすこと。

それが、一段先を見て担当の方が困らないように、思いやりを持ってお客様と接するということなのです。

相手を望むものをきちんと提供することが重要です。

相手を望むものを提供するといえば、近年求められるのは「情報」です。
お客様が知りたいのは結局「それを採用すると具体的にどのような結果が得られるのか。自社のニーズを満たしてくれる商品なのか」ということに尽きます。
そこを説明するためにいかに最先端の情報を提供できるか、ひいてはお客様にとって「あそこは良い情報をたくさん持っているからつながっておいた方が良い」と思われる存在になれるかがプロとして求められることだそうです。

とはいえ、人間どうしても好き嫌いがあるもの。
こういう人は「苦手だな」というタイプの人と出会うこともあるでしょう。
しかしそういう人に嫌われたくないと思って固くなってしまって、ネガティブになってはいけません。
副社長がさらに強調してお話していたのは、「嫌われることを心配するより、いかにして好かれるかということを先に考えなさい」ということです。
それが本当の意味で思いやりと気配りができるようになる大事な考え方であるとのことでした。

参加者の感想

今回登場するのは営業部のMくんです。来年で４年目になる頼もしいリーダー。
研修の参加メンバーの中では最年長ですが、あえて若手向けの研修を受けることで彼が得たものとは。そしてせっかくなので普段の仕事の様子についても色々聞いてみました。

K：この研修も折り返し地点に来ましたが、ここまで受けてみて率直な感想はいかがですか？

M：もともと自分が普段の業務を通してこう思っているという考えが「ああ、正しいんだ。こういう考え方は世間一般的にもあっているんだ」という気づきはありました。
自分なりに考えていたことを改めて副社長から聞くことで答え合わせになっているような感じです。それにプラスアルファで深く教えていただけるので受けてよかったなと思います。

K：研修の参加メンバーの中で最年長ということで聞いてみたいんですが、今日お話があった「土俵」について、「誰にも負けない自分の土俵はここだ」と思うことはありますか？

M：誰にも負けないかはわかりませんが、お客様に対する「寄り添う気持ち」はポリシーとして持っています。
でも無理しなくてもお客様は良い人ばかりなので。
社外の人ですけど、社内の人みたいに「がんばってくれるから、お願いします！」という感じで言っていただけるので嬉しいですね。

K：がんばっていることがどのように伝わっていると思いますか？

M：進捗をすぐに報告したり、新しい情報を提供したり、僕の中でこううまくいっているなと思ったらすぐに共有しているからだと思います。

K：研修でもお客様に対する報連相も大事だと、改めて報連相のお話がありましたが、いつも積極的に行っているんですね。そういえば社内でも最新情報といえばMくんという気がします。

M：確かに、チーム内での報連相以外でも会社全体で知っておいた方がいいことは共有していますね。
あんまり意識していなかったです。性格的に言いたがりというか（笑）

K：社内には居ないと思いますけど、たまに自分の手柄を守るために良い情報を持っていても出し惜しみする人っているじゃないですか。Mくんは昔から癖としてあったんですか？

M：共有って一番大事だと思っています。学生のときも先輩に対して報連相していましたし、しないと厳しく指導されてしまう（苦笑）いつの間にかやるのが「普通」って感じになりまいた。

K：結構「意識していなかった」とか「普通」というワードが出てきますが、自然体でいるのが秘訣なんでしょうか。営業という仕事が好きなんですね。

M：営業は好きですね。向いてると思います。
エルプランニングはゴリゴリの営業じゃないんです。
ゴリゴリの営業って、自分の数字（予算達成）を追うことばかりに気をとられて、発注書をもらえたらいいみたいな強引なイメージなんですけど、エルプランニングは違う。

本当にお客様に寄り添っていける感じ。人の話を聞きながらできるのはいいですよね。
ただ、のびのびやらせてもらっているけど、数字はちゃんと追います。

K：のびのびというとのんきに聞こえますけど、Mくんは毎月予算を着実にこなしつつ、大胆なところがある営業さんというイメージです。